Lapercezione selettiva è un fenomeno che influenza le dinamiche dei social network, le impressioni sulla politica e persino le convinzioni sugli investimenti economici.
Cos’è e quale è la ragione della sua rilevanza?
Agli stimoli esterni applichiamo inevitabilmente dei filtri, l’elaborazione di un numero eccessivo di segnali condurrebbe a un sovraccarico sensoriale. Operiamo quindi una selezione che ci serve per avvertire e comprendere ciò che accade.
Viene acquisito quanto ritenuto rilevante, mentre sono trascurati input marginali. La percezione selettiva interviene nei processi di acquisizione e prevede la modifica della lettura della realtà, così da cogliere in essa quanto atteso.
È del resto esperienza comune che il pensiero influenzi il vissuto. Non sono infatti solo la concentrazione, la motivazione o l’esperienza a ordinare gli stimoli esterni, ma anche le aspettative.
Andare contro i propri convincimenti induce nel soggetto uno stato di dissonanza, condizione di disarmonia che necessita di un rimedio. Ed è così che andrà a realizzarsi una modifica della visione del mondo.
La percezione selettiva interviene ad esempio in una situazione di fallimento o successo: nella prima possono essere individuate responsabilità negli altri o nel contesto, nella seconda invece vengono percepite come determinanti le qualità del soggetto coinvolto.
In merito alla costruzione del sé e del nesso con la percezione degli input esterni, Jung ha affermato:
ognuno costruisce per Sé il proprio spicchio di mondo e costruisce il proprio sistema privato, spesso a compartimenti stagni, così che dopo poco gli appaia una struttura che gli possa spiegare il tutto.
Un ulteriore apporto è stato fornito da Knox e Ingster che hanno indagato, sul finire degli anni 60’, il rapporto tra aspettative e impegni assunti.
Prendendo in considerazione una platea intenzionata a votare un certo candidato politico, gli studiosi hanno rilevato che dopo la votazione le stime relative al suo successo incrementano. L’elettore tende a prefigurare il futuro in base alle proprie aspettative.
È un concetto che permea sostanzialmente tutte le dinamiche fondamentali della nostra vita, da quelle interpersonali a quelle lavorative, quando siamo soli con noi stessi o ci troviamo di fronte ad altre persone.
È importante tenere bene a mente la sua influenza per mantenere un giudizio equilibrato anche nelle situazioni sfavorevoli ed evitare di scivolare nella convinzione di essere sfavoriti, o “tiltare” come si dice nel poker.
Un altro riscontro operativo è rappresentato dalle vendite. Nei processi comunicativi legati alla vendita, il venditore seleziona i messaggi che risultano coerenti con le aspettative prodotte sul cliente.
Una conferma di quest’approccio irrazionale possiamo ricondurla all’esperimento, condotto sul finire degli anni 90’, di Simons e Chabris. I ricercatori hanno selezionato due gruppi di persone e le hanno fatte giocare con una palla. Il compito dei gruppi è passarsi il pallone.
È poi coinvolto un osservatore che deve contare i passaggi di palla tra i gruppi mentre una persona travestita da gorilla passa lungo il campo da gioco. Alla luce dei risultati raccolti con diversi osservatori, quasi la metà di loro non rileva la presenza del gorilla.
La conclusione cui sono giunti i ricercatori è che gli osservatori erano così attenti ai passaggi che l’uomo travestito veniva di frequente ignorato, poiché ritenuto irrilevante rispetto alle finalità del compito assegnato.
Per tornare alle vendite e al ruolo giocato dalla percezione selettiva, il venditore, in modo inconscio, spesso trascura dettagli del dialogo con il cliente che potrebbero portare la vendita a un esito positivo.
I filtri del venditore gli impediscono di comprendere a fondo il cliente. Per questa ragione nel rapporto con il consumatore è cruciale l’individuazione e la comprensione dei segnali lanciati da quest’ultimo, sia sul piano verbale che non verbale.
Il ruolo della percezione selettiva non è però di per sé negativo, una selezione degli input è irrinunciabile per i nostri processi cognitivi.
“Sia ringraziato Dio per la percezione selettiva, perché senza di essa potremmo ritrovarci tutti quanti in un racconto di Lovecraft”
ha stigmatizzato Stephen King in un suo romanzo.
FINE.
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